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商业市场，新华三要打“阵地战”

时间：2023-02-21 07:40:10 来源：戈叔说IT

新华三下决心，要打“阵地战”，要在商业市场步步为营的打“阵地战”。在此之后，每一块“网格”、每一款产品、每一家伙伴，都将成为新华三的阵地，也都将成为新华三争夺的阵地。

(资料图片)

不破楼兰终不还

过去20年间，科技企业习惯以“碎银满地”的鸡汤，“鼓舞”合作伙伴拓展商业市场。当然，对此你情我愿的事情，科技企业也算厚道地匹配了回报丰厚的渠道政策，以及“伙伴优先”的市场空间。

但这种“兄弟们，给我冲”的模式，显然收效有限——只许以利益或表达态度，并不足以解决合作伙伴面临的现实困难；机械地复制成功经验，也不足以体现科技企业对商业市场的敬畏。

而且身处商业市场的合作伙伴，冲锋陷阵时还常有后顾之忧。他们看重公正透明的市场秩序，尤其希望在项目报备、项目授权等细节中获得安全感；他们希望优化商务流程，尤其希望方案报价、产品物流等环节，不要耽误用户的时间；他们更期待拿到专属于商业市场的产品，因为低配的“简单”，并不是用户需要的高效“简捷”。

上述事虽巨，新华三正逐一解决。

显然，新华三打的是“阵地战”，其中核心就是步步为营的“厂商一体”——将产品、方案、技术、服务、营销、商务等各项能力同步下沉，并将上述能力深度融入合作伙伴，最终形成“厂商一体”。

这项工作从2022年开始推进，并于此前陆续落实了“网格化”、“大平台、小前端”，以及A计划合伙制、优选合作伙伴（OP+）等策略。或者说，没有这几项工作的铺垫，新华三就不可能在商业市场展开后续计划。

行业细分与网格联动

再换另一维度解释。

“网格”概念由来已久，科技企业将商业市场，细分为不同行业和区域的“网格”，以求形成精细化的市场覆盖，以求实现伙伴能力与用户需求的精准化配备。同时，科技企业也会通过严格的项目报备制度，最大限度地保护网格内伙伴的前期市场投入。

但新华三对“网格”的理解和定义稍有不同，其既将“网格”视为市场覆盖的手段，视为“厂商一体”的最前沿阵地，也将“网格市场”定义为“细分行业市场”的延伸。也就是说，新华三正在联合伙伴，在政府、教育、医疗、企业等细分行业领域建立标杆案例，并推动标杆案例迅速在“网格市场”复制，而且还不是机械性的复制。

新华三已推出网格专属产品，以支撑标杆案例复制过程中，用户细微不同的需求。同时，新华三还设置网格专属人员，以全面支撑伙伴业务，帮助伙伴降低复制成本，满足用户多样化需求。

目前，新华三在商业市场，已经建立了524个网格，落地了100+网格特许经营的A计划合伙制公司，遴选了350多家OP+优质渠道商。对比，新华三集团商业BG总裁王鑫再次发出了三个“更多”的邀请：“新华三还会开放更多网格，落地更多A计划合伙制公司，邀请更多优秀的ICT人才回乡创业，与新华三共创乡村振兴、数字化事业新平台。”

分销业务化繁为简

分销业务则是“厂商一体”的另一重点任务。2023年，新华三以产品维度、伙伴角色维度，对分销业务进行细化——针对IT、CT，以及小贝、安全、云智、微模块等不同产品线，设置不同渠道政策；针对金银牌伙伴、省级代理、集成商、工程商等不同类型的合作伙伴，推出不同支撑策略。

但落地于具体执行，“化繁为简”成为政策主线。新华三将突出爆品以精炼产品，简化考核以精简政策。这就很回归了商业本质——“细化”是市场深耕的同义词，但市场细化、赋能细化的同时，更应辅以政策简化。

“化繁为简”的分销政策，就将更利于推动合作伙伴巩固每一块产品阵地，推动合作伙伴建立销售服务一体化能力。最终，新华三也将合作伙伴形成“厂商一体”的商业共同体，合作拓展更大的市场空间。

三个在线的“平台赋能”

不仅如此。

支撑上述生态体系的即三个“在线”平台。2023年，新华三提出了三个“在线”的平台赋能——商城“在线”统中台，优化多方沟通链路；移动“在线”优体验，搭建一站式运营平台；赋能“在线”架桥梁，200+销售团队幕后支撑。

1新华三在线商城

2022年，原厂直营模式的“新华三商城”上线，这是营销创新背后的一次生态变革。商城将“用户、渠道、原厂”，拉在同一数字平台中协同合作。此一举两得地磨平了商业市场的两个Bug——不仅缩短了信息流、资金流、物流的神经反射弧，生态环境更因此“公开、公正、透明”。

2移动小贝APP

延续此思路，为提升生态合作效率，降低合作伙伴营销推广、方案销售、交付运维成本，2023年，新华三即将推出小贝APP。这是一款针对分销产品的轻量化、一站式随身工具。其可将新华三的各项业务能力，延伸至市场末端的工程商，可全面覆盖分销业务的商机发现、售前、销售、下单、物流跟踪、安装实施、售后运维等环节，可实现手机端开局、手机运维等端到端商业活动。

3在线销售团队

此外，面对ICT人才需求激增问题，新华三以培养原厂人员的标准，按照三类销售岗位、五大能力分层来搭建网上课程，赋能合作伙伴团队，做到能力共建。2023年，新华三更将组建超过200位的在线销售团队，支持我们的核心伙伴。通过高度标准化、系统化的工作，帮助伙伴减负、赋能、提效、增值。

诚意十足的“产品突破”

以此同时。新华三的“产品突破”也是诚意十足。2023年，新华三以场景化、轻量化、融合化、爆品化为原则，打造全新的产品和方案，为商业市场的“阵地战”做好准备，为合作伙伴拓展商业市场提供数字化利器。

目前，新华三各大产品线，均已组建商业专职研发团队，服务于商业市场。以商业安全产品线为例，其已发布12款新品，其中包括7款区县级防火墙、4款应用安全产品、1款态势一体机。

此外，另两项工作更显诚意：重塑IPD流程、发布专属商业市场的两大操作系统。前者将产品从研发到上市全流程缩短30%以上；后者满足不同规模的商业用户对易用性和场景化的需求，满足伙伴在项目交付和产品运维方面的要求。

而作为对上述策略的总结，也正如王鑫最后所说：

在充满希望的2023年，新华三商业BG将继续修炼内功，秉承“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的发展理念，新华三商业市场业务将聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略。通过产品和解决方案的差异化，团结最广泛的生态，最大化实现市场覆盖，赋能商业市场百行百业的数字化升级。

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